日期：2007-9-20 21:20:56 | 天气： | 评级： | 浏览人次：

利用厂商的资源开发区域市场，几乎是每个经销商梦寐以求的想法；但大多数经销商由于方法不当，梦想落空。 树立“良民”形象
     厂商的支持是有前提的，他们不会向没有发展希望的经销商提供支持，通常也不会向滥用厂商资源的经销商提供更多的支持。经销商每滥用一次厂商资源，在获取后续支持时将会越来越困难。
经销商要获取厂商支持，应该做的第一件事情是在厂商处树立“良民”形象。尽管有些“无赖”的方法也能得到暂时的支持，但是这种支持是迫不得已的。另外，要想持续、长期地获得厂商真正的支持，也必须获得厂商的尊敬。
影响掌握资源最多的人
    经销商一定要弄清楚，每个管理级别的人员所掌握的政策上限是多少，超过这个上限就无权审批。因此，要获取什么样的资源，就一定要找什么级别的管理人员。
不要以为拉拢关系、请客送礼是影响权势人物的最好办法。真正有效的办法还是站在管理者的角度考虑问题。
如果经销商告诉营销管理人员，你对我的支持可以更好地得到使用，达到最好的效果，对管理者的业绩提升有利，对管理者的职务提升有利，对管理者薪水提高有利，那么管理者有什么理由不给经销商提供支持呢？
经常有这样的例子：市场竞争很激烈，但厂商的支持迟迟不到位。为什么会这样呢？这就如同一件火烧眉毛的事，烧别人的眉毛和烧自己的眉毛，其轻重缓急的程度是不一样的。
经销商一定要经常邀请营销管理人员现场调研，让市场的形势烧管理人员的眉毛。在此基础上提出政策支持，通常比较容易获得批准。

要求派遣最优秀的业务员
     有的经销商喜欢能力差的厂商业务员，以为这样的业务员好糊弄，业务员对经销商管理不严，自己可以有更大的自由空间。聪明的经销商却倾向于要求厂家派遣最优秀的业务员。只要业务员优秀，市场肯定做得好。
优秀业务员能够对市场做出前瞻性的统筹规划，能够利用老总们的信任为经销商赢得更大的支持，能够帮助经销商做好管理。
优秀业务员并不一定总是站在经销商或厂商的角度说话，他通常会平衡厂商之间的利益。优秀业务员也会经常与经销商发生矛盾，但仅仅是为了工作，而不是个人恩怨。
优秀业务员也许不能为经销商争取最好的政策，但他总是比那些能力差的业务员更能影响到公司老总对经销商的看法。
优秀业务员总是很容易得到提升，他们的提升会为经销商带来更大的支持。
讲投入更要讲产出
     经销商怎样才能获得厂商在政策上的支持？有的经销商提出的要求通常被否决，也有的经销商要求的支持费用被大幅削减！为什么？
经销商应该了解厂家的心态。厂商不怕花钱，但一定要花得值得，也就是要讲“投入产出比”。
做得越好的经销商，厂商花的钱越多。因为做得好，厂商就敢于在他们身上花钱。
优秀的厂商总是“嫌贫爱富”，经销商的市场越好，他们越愿意持续不断地支持；做得差的经销商，投入的钱打了水漂，就再难以获得支持。获得厂商支持的办法有：
一，告诉厂商，如果支持到位，会有一个什么样的好结果；或者支持不到位，会有什么样的坏结果。
二，厂商的每一次支持，都要认真做到位；否则，下一次要求支持时会更加困难。

会哭的孩子多吃奶
      绝大多数中国企业还没有系统规划市场的能力，厂商对经销商的支持经常是象挤牙膏一样被挤出来的。谁的市场形势越危险，政策就向谁倾斜，这种“救急”式的政策在相当长的时间内仍将大行其道。
这个世界很奇妙，乖孩子讨人喜欢，容易获得支持；坏
孩子讨人厌，也容易被拿钱“打发”。经销商要会判断，是做乖孩子还是做坏孩子。
会哭的孩子多吃奶，这种现象在厂商之间极为常见。由于厂商的决策者对经销商提出的要求总是有怀疑成分，一般不会轻易答应。如果经销商提的次数多了，厂商也许就真的相信了。
不要轻易“通天”
      有的经销商能够手眼通天，直接跟厂商最高层对话，遇到问题喜欢直接找最高层。这样做既能解决一些不能解决的问题，也会产生一些不应该产生的问题。
经销商“通天”，对各级营销管理人员都有压力。业务员和管理人员总是倾向于掩盖问题或者由自己解决问题，经销商如果把问题“捅”到厂家最高管理层，对业务员或营销管理人员来讲是件极为讨厌的事情。
最高层的心态也很微妙。他需要能够“通天”的经销商，以便通过多渠道获取市场信息，避免被下属误导。但如果经销商总是提一些过分的要求，最高决策者也很讨厌。
对于“通天”的经销商，业务员或者基层营销管理人员经常会“特殊照顾”。这种特殊照顾可能有利于经销商，也可能不利于经销商。
经销商即使有“通天”的能力，也不要轻易“通天”。正常的问题要通过管理层次逐级解决，把“通天”作为最后的办法，或者作为一种施加压力的方法。

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